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O que diabos é nicho?

Uma Estratégia de “Oceano Azul” para advogados.

Doutores, uma das palavras da moda nesse mundo de marketing 4.0 é “nicho”. A palavra parece autoexplicativa, mas será que você conseguiu entender como utilizar essa segmentação a seu favor?

As margens de seu negócio talvez estejam estreitando. Talvez a competição esteja se intensificando – afinal, não mais de 1 milhão de advogados no Brasil e há 1.695 cursos de direito, segundo o MEC, jogando novos profissionais no mercado todo ano – impulsionando a comoditização dos seus serviços e aumentando os custos. Margem de lucro baixa e auto custos para manter seu escritório rodando e chegou o coronavírus.

O cenário parece sangrento. Dai cunha-se a expressão apresentada por W. Chan Kim e Renée Mauborge em seu best-seller “Estratégia do Oceano Azul”:  “Oceano Vermelho”. Neste “nicho”, ou subdivisão, do mercado você tem que concorrer ombro a ombro com milhares de concorrentes, o que faz o preço de uma audiência no JEC ser cada vez menor. Advogados tem que se exaurir em horas e mais horas dentro do fórum para ter seu ganha pão garantido pela quantidade de processos.

Sem mais delongas, o que é nicho?

Os dicionários trazem: substantivo masculino

  1. reentrância ou vão em parede ou muro onde se colocam estátuas, imagens; charola.
  2. porção restrita de um habitat onde vigem condições necessárias para a existência de um organismo ou espécie.
  3. mercado especializado e que ger. oferece novas oportunidades de negócio.

O item 3 parece descrever aquilo que almejamos. Tomemos, então, como definição, a ideia de um espaço especializado. Enquanto qualquer advogado pode fazer audiências nos Juizados Especiais, quantos advogados podem resolver os problemas bancários dos seus clientes? Quantos podem garantir que startups não sejam sangradas até seu último centavo, enquanto não conseguem abrir suas portas, devido à pandemia? Quantos conseguem garantir que o professor de Jiu-jitsu garanta a preparação física dos seus alunos, sem que o CREF fique importunando? Parece que muitos menos não é mesmo?

Assim, uma advogada de direito de família, pode focar como um subnicho a criação de planos sucessórios. Vocês conseguem enxergar quantos subnichos correlatos beiram essa prestação? Certamente as famílias querem que seus bens sejam transmitidos aos seus entes queridos com a menor depreciação possível, com o maior abatimento de impostos também. Logo, aqui podemos pensar em dois nichos afetos ao direito: Direto das Famílias e Direito Tributário, e ainda um terceiro ligado às ciências contábeis. Um bom jeito de criar subnichos é pegarmos dois nichos afetos e prestarmos serviços que estejam na sua área de intersecção.

Isso deve aumentar o valor agregado na sua prestação em alguns zeros, já que é um bom remédio para uma dor de cabeça chata, e que poucos sabem como resolver.

Mais uma ferramenta, essa apresentada pelo livro supracitado, é a utilização de uma matriz: eliminar-reduzir-elevar-criar. Você deve olhar para sua prestação de serviço como advogado e entender o que pode ser eliminado, o que pode ser reduzido, o que tem de se repetido com mais frequência e qualidade e o que precisa ser criado. Sempre buscando baixar custos e elevar o valor percebido pelo seu cliente.

Assim, vamos utilizar, novamente, nossa advogada do exemplo acima. Vamos imaginar que ela, para conquistar novos clientes, gaste uma nota preta para fazer uma recepção que, no fim das contas, acaba não convertendo, em média, um novo contrato, que não paga nem os custos dentro do escritório, que andam altíssimos. Imaginemos, por outro lado, que esta advogada passa a ministrar um curso online, em que ela teve de investir R$4.000,00, mas que converta, na primeira semana, R$100.000,00, sem contar os novos contratos decorrentes da autoridade criada.

Concluindo, doutores, vocês devem se especializar em uma área determinada e sentir quais são os nichos complementares em que vocês podem atuar, a fim de criar subnichos, da combinação desses dois setores, para prestar um serviço de alto valor percebido e onde haja pouca, de preferência nenhuma, concorrência.

Mãos à obra e, qualquer dúvida ou ponto, o Coetus esta aqui para auxiliá-los na jornada em rumo ao seu próprio “Oceano Azul”.

Bruno Henrique Santiago | CEO COETUS

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