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Como olhar para as métricas?

O texto de hoje vai falar sobre o binômio vaidade x produtividade.

Nossos sentimentos tem por hábito nos cegar para as análises objetivas, o que faz de nós, além de péssimos em adivinhar o futuro, péssimos em interpretar os sinais. Grande parte desses erros advém da má escolha sobre quais aspectos, do negócio/escritório de advocacia/projeto, deleitar-se.

Cada negócio tem suas particularidades, então não existe uma métrica universal. Mas, devemos ter na cabeça que dois pontos são fundamentais: o primeiro é quanto custa a empreitada, o segundo é quanto ela vai me retornar – os economistas tem uma sigla para isso: ROIc (Return On Captal ou Retorno Sobre Capital/Investimento).

Esse é o quadro mais amplo. Mas, dentro do negócio, devemos nos atentar a métricas que validem as escolhas que estamos tomando. Vejam o caso de Giovanna Batista.

Giovanna Batista, consumerista, trabalhava no Bragança Orleans advogados, e, cansada do regime monárquico instaurado pelos donos do escritório, onde ela se sentia explorada, resolveu lançar-se no incrível mundo do empreendedorismo.  G.B., advogada há 10 anos, sabia que teria de dar um salto de fé, mas acreditava ter a asa delta certa para a ocasião. Um amigo de faculdade havia lhe dito que, se um dia nossa heroína abrisse seu próprio escritório, ele teria prazer em ser seu primeiro cliente. Esse mesmo amigo, vamos chamá-lo de Baltazar, construiu riqueza no ramo de produtos eróticos e tem trabalho aos quilos para um pequeno escritório consumerista.

Giovanna celebra um acordo com Baltazar: ela pegaria todas as 400 ações que Baltazar tinha distribuído por 5 escritórios diferentes. Ainda se responsabilizaria pelos que ainda estão por vir e receberia de acordo com o seu êxito em cada demanda – o famoso contrato de êxito.

Baltazar, generoso e bom com os números, percebeu que reduziria um gasto fixo mensal com advogados e que somente voltaria a ter esses gastos caso obtivesse êxito nos processos – o que o faria economizar horrores já que seu produtos tem dado dores de cabeça aos consumidores. Se sentindo grato por fazer negócios com a amiga, e inclusive ajuda-la, oferta a ela 50% em cima de cada êxito que ela obtiver e, para dar start nos trabalhos, paga quantia de R$100.000,00 adiantado!

Parece ótimo não?

Giovanna manda seu agora ex-chefe Pedro – conhecido por alguns como Dom – às favas. Circula pelo centro da antiga capital do Império e encontra uma salinha charmosa, de 40m2, para começar. Ela compra um computador – o dela quebrou e ela utilizava-se do notebook do escritório – por R$5.000, um telefone, uma cadeira PRESIDENTE, uma mesa, um balcãozinho, uma cadeira ATENDENTE,… vou chamar de kit meu primeiro escritório. E ela gasta com tudo R$10.000,00 – acredite, estou arredondando tudo para baixo, ou os móveis são bem ruinzinhos….

Giovanna se convence de que é MERECEDORA de um salário de R$10.000,00, de uma internet de qualidade, que precisa dela para trabalhar e que, ainda, precisa dos serviços de uma secretária e de um estagiário – Afinal de contas, “quem vai até o fórum e quem vai digitalizar os documentos para mim?” .

Muito bom, os gastos com o aluguel , condomínio e IPTU da sala, trabalhistas com a secretaria, com a bolsa do estagiário, com a eletricidade, a internet, a plaquinha na porta, o material de escritório e o café saem por R$10.000,00 mensais – e novamente eu estou no fantástico mundo dos preços baixos e deixando de lado os impostos e o registro do escritório na OAB.

Giovanna repousa sua bunda sobre a cadeira no dia 1.janeiro.2019 – para facilitar nossos cálculos. Resolve dar o sangue pelos processos e começa sua investida, lembrando que ela ainda tem, dos R$100.000,00 iniciais, R$90.000,00 – vamos considerar que ela arrumou um fiador e não teve gastos com o seguro fiança.

Esta mulher trabalha como uma máquina. Sua secretária é a melhor secretária do mundo, trilíngue inclusive, e seu estagiário tapa qualquer buraco. Eles trabalham 10h/dia durante 3 meses – o que é proibido pela lei do Estágio, mas estamos no “mundo do faz de conta”…mais ou menos -, e os dois primeiros meses são utilizados para mapear todos os 400 processos, fazer umas audiências rápidas, e matar 2 processos que já estavam na boca do gol. Pelo contrato de êxito entram incríveis R$10.000,00 (para facilitar nossa conta, considere aqui os honorários de sucumbência pagos pela outra parte também). Nosso caixa está em: R$90.000,00 – 3x R$20.000 + R$10.000 = R$40.000,00 (lembrando que primeiro a gente faz a multiplicação…).

Giovanna e seus vassalos trabalham incansavelmente por mais 3 meses, conseguindo êxito em mais um processo. Estamos 1.julho.2019, e, graças ao contrato de êxito entram mais R$10.000,00. Nosso caixa é de: R$40.000 –  3x(R$20.000,00) + R$10.000,00 = -R$10.000,00..

No segundo trimestre o escritório já esta falido. Nossa advogada não consegue entender o que esta errado. Com 3 pessoas, trabalhando 10 horas/dia por 6 meses ela tem um total de: 3.600 horas de trabalho. Todos trabalharam duro, cumpriram seus prazos. Ela decide bicar tudo pro alto, voltar correndo para seu antigo emprego na Bragança Orleans e viver como súdita o resto de seus dias exclamando: “Eu sabia que era impossível abrir um escritório! Em um semestre tivemos mais de 3.500 horas de trabalho árduo e mesmo assim eu fali!”.

É mais caro ter o Baltazar como cliente, nos termos firmados, do que trabalhar para o Pedro. Se Giovanna tivesse olhado para a métrica certa teria percebido antes de negociar o contrato e poderia ajustá-lo para que seu empreendimento não afundasse. Como Giovanna fixou seu olhar em uma métrica de vaidade – horas trabalhadas- não conseguiu enxergar o iceberg na sua frente e, quando finalmente o viu, seu bote salva vidas era apenas uma porta. Não tinha como dar certo.

O ciclo de trabalho tem que ser composto por CONSTRUIR-MEDIR-APRENDER. Você primeiro constrói – no caso em tela, minuta do contrato com Baltazar. Depois você mede – qual vai ser o custo do cliente por mês e quanto ele vai me dar de lucro? E por fim você entende se deve perseverar naquele movimento, ou se deve mudar de tática – pros mais moderninhos: pivotar.

A métrica que você está olhando tem de ser capaz de te orientar para a escolha certa. Muito esforço depreendido não é sinônimo de produtividade – ou de prosperidade. Muito esforço para ir para a direita, quando se quer ir para a esquerda, é contra producente, então essa métrica não é nada útil.

É a mesma coisa do número de likes de uma postagem, ou de seguidores no instagram. O que vale mais para um Coworking de advogados, comprar 5k seguidores ou ter 1.000 seguidores que são advogados? Ter 1k curtidas aleatórias em um post ou 100 distribuídos em públicos determinados?

Lembrem-se, Narciso, herói do território de Téspias, morreu afogado ao cair em um lago enquanto admirava a própria imagem refletida. Sempre que coletarem um dado pensem: no que isso me ajuda a atingir minhas aspirações?

Sigamos firmes e caso se sintam perdidos nós, do Coetus, teremos prazer em ajudá-los.

Bruno Henrique Santiago | CEO COETUS

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