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Branding para advogados?

Em casa de ferreiro o espeto costuma ser de pau. Esse brocardo popular também se aplica à advocacia.

Nos bancos da faculdade estudamos tudo sobre prestações de serviço, produtos e marcas – são semestres e mais semestres aprendendo sobre empresas também – mas falhamos gravemente ao aplicar o aprendizado à prática rotineira do escritório de advocacia. Entender que nossos serviços têm muitas das características de um produto e que o escritório funciona como uma empresa é pensamento totalmente antinatural.

A gente fixa que “sociedades empresárias não podem prestar serviço jurídico”, depois quando, vai registrar o escritório, descobre que não precisa de registro na Junta Comercial. Esses entendimentos, criam na nossa cabeça a desvinculação de enxergar o escritório como uma empresa, o que acaba sendo fatal para muitos escritórios. Segundo noticia veiculada em 2018, 30% dos escritórios fecham em menos de um ano de funcionamento e a principal causa dessa taxa de mortalidade? Segundo a percepção dos advogados entrevistados, “a falta de clientes.”.

Doutores, como eu já disse por aqui, nós seres humanos somos horríveis com predições e essa impressão nada tem de análise das métricas. Vocês realmente acham que as dores das pessoas têm diminuído? Que elas têm se divorciado, ou casado, menos? Que as pessoas pararam de precisar de acompanhamento profissional para abrir seus negócios? A resposta para essas perguntas é, definitivamente, NÃO!

Os escritórios afundam, basicamente, por dois motivos:

1. Falta de maestria no processo de encantamento dos clientes. Essa aqui faculdade nenhuma de direito ensina. Fico me perguntando: será que as pessoas pensam que é só alugar uma sala, encher de penduricalhos, colocar uma plaquinha chique e voilà?

2. Falta de gerenciamento de caixa e de riscos. Essa é pior, porque essa parte a gente aprende na faculdade. Passamos horas discutindo empresas em sala de aula e mais do dobro dessas horas discutindo sobre negócios nas mesas de bar. Se você frequenta o bar tanto quanto os meus amigos você tem um PHD em análise de negócios. 

O segundo ponto eu já comecei a rabiscar no texto sobre Advocacia Enxuta. Vou dar seguimento com a primeira parte, sobre como construir um jardim. Mas não um jardim para as formigas comerem tudo…um jardim para atrair as borboletas que você gosta/precisa! E pode ficar tranquilo, esse jardim vai ser lícito e não vai arranhar sua carteira da OAB e sua reputação ilibada.  Aliás, ele vai criar essa reputação, que você precisa.

Para conseguir vender alguma coisa você precisa da atenção dos seus clientes. Você sabe aonde a atenção deles está? – Não venha me dizer que você não pode sair entregando cartões do seu escritório na frente do TJ. A atenção deles está no celular. Faça um teste, na hora do almoço/jantar da uma olhada nas pessoas ao seu redor e, a menos que vocês já tenham estipulado algo sobre, eu aposto que as pessoas passam a refeição olhando, ou o tempo todo, ou quase, para a telinha.

E quanto a isso não faz diferença se seus clientes habituais são mega empresários, motoqueiros selvagens ou consumidores com problemas para receber suas compras na pandemia.

Acho que já deu para entender. Pois é, a plaquinha do seu escritório não tem de estar só na frente do seu escritório. Se você quer a atenção dos seus prospects (possíveis clientes) você tem que estar na internet! 

Mas eu não posso sair oferecendo meus serviços na internet de qualquer jeito, não posso colocar CTA – call to action – já que esses são vedados pela OAB. Sim, você está coberto de razão. Mas, como já dissemos por aqui também, ninguém compra serviço jurídico! As pessoas compram a resolução para as dores, ou a estrada para os sonhos delas. Então seu jardim tem que ser plantado com muito conteúdo. 

Você vai adubar a terra para que a flor tenha muito pólen para a sua borboleta. Deixa-me expressar melhor, você vai, primeiro, detectar qual é o seu Avatar (escrevemos sobre isso nesse texto). Feito isso, você vai descobrir quais são suas maiores dores e quais são suas maiores aspirações. Descobertos os sonhos e as dores você vai produzir material voltado para isso e distribuir nas redes sociais:

Art. 39 do Código de Ética da OAB: A publicidade profissional
do advogado tem caráter meramente informativo e deve primar
pela discrição e sobriedade, não podendo configurar captação
de clientela ou mercantilização da profissão.

Se você advoga para motoqueiros, você vai postar material sobre motos. Qual o melhor jeito de comprar uma moto. Quais são os 10 melhores modelos encontrados no mercado. Quais os top 5 bares de motoqueiros. E você vai falar bastante sobre direito do consumidor também, várias dicas sobre como funciona devolução, como funcionam contratos de compra e venda e o direito ao arrependimento. Você vai publicar isso em todas as redes sociais todos os dias.

Mas eu vou entregar todo o meu conhecimento de graça? Eu cobro normalmente por consulta, o que garante que eu vou me dar todo ali e as pessoas vão me contratar?

Uma coisinha que as sociedades tem que se chama reciprocidade. Além disso, se o motoqueiro from hell tiver um problema jurídico qual vai ser o primeiro advogado que ele vai lembrar?  – Depois do irmão mais novo e do tio dele, lógico. Se tem um tipo de conteúdo que as pessoas não cansam de ver é informação de valor, e é isso que você vai entregar para elas – SIM! Igual eu estou fazendo agora.

Mas ainda não acabou, conquistar o cliente não é o último passo. Ele é apenas o primeiro – e você achando que já tinha feito tanta coisa.

Nosso tema hoje é BRANDING! E se você não percebeu até agora, as borboletas gostam de flores, mas tem algumas que elas gostam mais do que outras. Seu jardim tem que dar a melhor experiência (UX) possível para elas.

Você vai desenvolver uma identidade visual que converse diretamente com o seu Avatar, tanto as cores, quanto o tipo da letra e os elementos nas peças de marketing. Você vai projetar seu escritório para conversar, também, com todos esses elementos.  A ideia é que seu cliente SEMPRE se sinta no seu escritório. Ele vai ver o perfil do instagram, vai lembrar do seu escritório. Ele vai ver seu site e vai se lembrar do seu perfil do instagram. Ele vai na primeira reunião na sua sala e vai pensar: “Me amarro nessas cores!”.

Branding tem tudo a ver com user experience.

Um problema que os escritórios de advocacia enfrentam é que os clientes mais robustos gostam de ser atendidos pelos donos. E o tempo de qualquer pessoa na face deste planeta se limita as mesmas 24 horas, então, depois de um tempo, você não consegue mais atender todos os clientes – SIM, se você aprender a construir seu jardim direito seu problema vai passar a ser como atender a fila de gente atrás dos seus serviços.

Primeiro, entenda como você MELHOR atende o seu cliente, –  melhor é o jeito que faz suas métricas explodirem, seus clientes voltarem com outras causas e indicarem seu escritório para os amigos e familiares deles – vai deixar modeladas todas as petições que você usa com mais frequência – tem outras ferramentas pra essa parte, mas isso a gente fala em outro texto – como você fecha o atendimento, quantos feedbacks você dá para ele ao longo do processo – a maioria dos advogados subestima essa parte – e qual tratamento você dá a ele quando você entrega tudo o que ele contratou.

Você vai desenhar todos esses processos, juntar em uma cartilha – melhor se for um vídeo – com a sua identidade visual e vai ensinar todos os advogados do seu escritório a como atender os clientes do jeito que você faz. Pronto. Todos os clientes vão passar a ter a impressão (UX) que foram atendidos por você diretamente. E por favor, não esqueça do rebriefing! Todo mundo sabe o que é briefing – aquela lista inicial de perguntas para você entender qual serviço você vai prestar para o cliente – mas todo mundo assusta, porque nunca ouviu falar, no tal do rebriefing.  Seu jardim, depois de montado, fica tão bonito – e deu tanto trabalho -, por que você vai deixar as borboletas pousarem nas flores só uma vez?

Temos que usar melhor as ferramentas que nós desenvolvemos. Passamos anos afiando o machado, mas acabamos virando “obesos intelectuais.”. Ficamos sentados, com 5 toneladas de conhecimento na cabeça, esperando os clientes caírem do céu. Desculpa a sinceridade, mas isso não vai acontecer.

Abra a cabeça, capriche no estudo do seu Avatar e invista pesado – tempo e dinheiro – no BRANDING do seu escritório! É isso vai te fazer uma advogada, ou advogado, que faz chover até no deserto no Atacama. 

Bruno Henrique Santiago | CEO COETUS

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